Themen

Was hat Facebook mit B2B zu tun?

Nicht viel, könnte man meinen, denn Facebook ist ja zuallererst eine Community für private Beziehungen, Freunde und Gleichgesinnte. Und somit eine spannende Plattform für Marken wie Coca-Cola oder Nespresso, um sich mit Konsumenten zu vernetzen, neue Produkte einzuführen und die Markentreue zu fördern. Aber die business-to-business (B2B) Welt tickt natürlich ganz anders, oder habt ihr schon mal ein Kraftwerk oder ein Kernbankensystem über Facebook verkauft?

Und was ist eigentlich Social CRM?

Die B2B Welt ist gerade dabei, mit grossen Schritten das Thema Social CRM (Customer Relationship Management) zu entdecken. Das Hauptziel ist es, durch Nutzung von Informationen aus den sozialen Netzwerken, die Vertriebs-, Marketing- oder Serviceleistung nachhaltig zu steigern. Wenn sich also jemand auf Quora oder Twitter erkundigt, welche Erfahrungen jemand mit einer bestimmten Industriepumpe gemacht hat, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass es sich für Sulzer um einen potentiellen Lead handelt. Und ABB kann die Reichweite einer Marketingkampagne für die neueste Robotergeneration massiv erhöhen indem Sie die Follower, Connections und Freunde Ihrer Ingenieure einbindet. Doch das grösste Potential liegt im sozialen Vertrieb, dem Management von Beeinflussern und Entscheidern.

Social Sales Map

Social Sales Map

Machen wir nochmal einen Schritt zurück. Was ist ein soziales Netzwerk? Im wesentlichen besteht jedes soziale Netzwerk, so auch Facebook, aus 3 Elementen. Den Profilinformationen wie Foto, Kontaktdaten und Lebenslauf, zweitens den Beziehungen (den Freunden, die denn den sozialen Graphen ergeben) und drittens dem Content, sprich den Posts, Fotos und verlinkten Dokumenten. Im B2B Vertrieb können alle diese Elemente interessent sein, aber zu sehr unterschiedlichen Zeiten.

Identifizieren, Analysieren, Agieren

Jedes Vertriebsteam durchläuft in der Regel 3 Phasen. In der Identifikationsphase möchte man mögliche Entscheider ausfindig machen. D.h. ich scanne die Profilinformationen, welche IT Leiter von Startups aus der Medtechbranche ich in der deutschsprachigen Schweiz finden kann. Oder ich suche Personen, die sich für das Thema „Social CRM“ interessieren. In der Analysephase interessiert mich dann vor allem der Content, sprich, was die Personen bewegt, welche Bedürfnisse und Interessen sie haben, um zu entscheiden, ob ich einen möglichen Zusatznutzen bieten kann. Und vor allem auch um mögliche Türöffner zu finden, dass heisst Themen oder Gemeinsamkeiten um ein Gespräch zu initiieren.

Im letzten Schritt „Agieren“ werden dann aus diesen Informationen die bestmöglichen Vertriebsmassnahmen abgeleitet. Gibt es gemeinsame Verbindungen oder Brückenkontakte, die mich meiner Zielperson vorstellen können? Ueber welchen Kanal trete ich mit meiner Zielgruppe am effektivsten in Verbindung? Kann ich einer gemeinsamen Gruppe beitreten und ein paar Beiträge kommentieren, um ins Gespräch zu kommen? Oder kann ich über die Kontaktinformationen im Profil gleich zum Hörer greifen?

Social Sales Matrix

Social Sales Matrix

Und was bringt das?

Je nach Studie, sehen bereits zwischen 50 und 80 Prozent der Unternehmen messbare Erfolge und vor allem auch Umsatzsteigerungen durch den Einsatz von sozialen Businesswerkzeugen 1. Fakt ist, dass die Effektivität von Telefonvertrieb in den letzten Jahren stetig gesunken ist 2 und zudem die Möglichkeiten von programmatischen Vertriebskampagnen durch neue Datenschutzrichtlinien sehr stark eingeschränkt wurden. Der „soziale Vertrieb“ bietet hier einen frischen, unverbrauchten Ansatz um mit wenig Aufwand, neue Kontakte zu identifizieren, diese zu analysieren und besser zu agieren. Und gemäss einer aktuellen Studie der Aberdeen Group steigt die Wahrscheinlichkeit für Vertriebsbeauftragte, Ihre Quote zu erreichen, um ein Vielfaches durch den Einsatz von Social Selling 3.

Und wenn ich unseren heutigen Kundenstamm anschaue, dann stelle ich mit Freude fest, dass die Mehrheit aus dem bestehenden Beziehungsnetzwerk und/oder direktem Umfeld wie den Kontakten unserer Kunden gewonnen werden konnten.

  1. Vgl. McKinsey & Company,»How social technologies are extending the organization”, November 2011 oder Penn Schoen Berland, «The Jive  Social Business Index Survey.», Juli 2011.
  2. Ein guter Indikator ist u.a. die Entwicklung der Anzahl Suchanfragen zum Stichwort „TeleSales“ auf Google Analytics, die in den letzten Jahren permanent gesunken ist.
  3. Aberdeen Group, “Social Selling: Best in-class targeting of the right message, at the right time, for the right person”, Mai 2012.
Autor: Andreas Uthmann 1 Posts
Andreas Uthman ist Gründer und Geschäftsführer der Blueconomics Business Solutions GmbH in Zürich. Blueconomics hilft Unternehmen durch den Einsatz von „Social CRM“ zu wachsen und ihre Geschäftsziele erreichen. Die preisgekrönte SocialSalesMap ist einzigartiges Werkzeug zur Visualisierung und Analyse von Beziehungsnetzwerken im komplexen B2B Vertrieb mit Integration in die sozialen Netzwerke wie Xing, LinkedIN und Facebook. Nimble Social CRM vereinigt sämtlicheKontakte und Kommunikation wie eMail, Facebook, Twitter etc. in einer einheitlichen Benutzeroberfläche. Jetzt kostenlos testen unter www.blueconomics.info