Erfahre, wie wir von der Hutter Consult AG den SalesViewer® erfolgreich im Einsatz haben und inwiefern uns dieses Tool massgeblich bei der Gewinnung von neuen Kundinnen und Kunden hilft.
Die digitale Transformation hat den Prozess des B2B-Marketings massgeblich verändert und neu definiert. Von Social Media und Content-Marketing bis hin zu Data Analytics und Automatisierung hat die digitale Landschaft des Marketings unzählige Möglichkeiten für B2B-Unternehmen geschaffen, ihre Geschäftsziele zu erreichen. Und durch die Pandemie mussten viele B2B-Marketer umdenken und neue Kanäle erschliessen.
Und wer B2B-Marketing betreibt, der weiss, dass diese Kanäle oft nicht günstig sind. Bei LinkedIn gibt es schnell mal Klick-Kosten von 10 Euro, bei Google Ads können gewisse Keywords schnell mal 20 bis 50 Euro pro Klick kosten. Und auch bei Meta sind die B2B Zielgruppen aufgrund der geringeren Mengen schnell mal doppelt so teuer wie B2C Zielgruppen.
Das heisst, die Kosten für Traffic auf der eigenen Website können schnell ins Geld gehen. Und ob aus dem Traffic schlussendlich auch ein Kontakt oder ein Lead wird, das steht in den Sternen geschrieben.
Wir bei der Hutter Consult setzen seit Anfang des Jahres auf SalesViewer®. Denn es ist ein Tool, welches anonyme Website-BesucherInnen identifiziert, indem angezeigt wird, welches Unternehmen sich für welche Inhalte interessiert hat.
Dabei werden die identifizierten Unternehmen aufgeführt und mit der Funktion «DatensatzPlus» wird angezeigt, in welcher Branche das Unternehmen aktiv ist, die Adresse des Unternehmens sowie die Website, die LinkedIn Unternehmensseite und mehr. Nicht ersichtlich ist, welche Person aus dem jeweiligen Unternehmen hinter dem Besuch auf der Website steht. Dazu aber später noch etwas.
In unserem Blog haben wir monatlich mehr als 50’000 BesucherInnen. Auf unserer Corporate Website hutter-consult.com haben wir auch mehrere tausend BesucherInnen – monatlich! Doch nur einige davon hinterlassen eine Anfrage und somit die Kontaktdaten für eine mögliche Kontaktaufnahme. Im Blog ist das ehrlicherweise auch nicht das primäre Ziel. Auf der Corporate Website jedoch schon.
Und dank SalesViewer® sehen wir nun, welche Unternehmen sich für welche Themen in Blog wie auch für welche Dienstleistungen auf der Corporate Website interessiert haben. Wir können sehen, von wo die Unternehmen auf unsere Website kommen und was sie schlussendlich angeschaut haben. Dadurch haben wir zwar noch keinen eigentlichen Lead mit Ansprechperson, Kontaktdaten und Unternehmen. Jedoch wissen wir bereits, aus welchen Unternehmen Personen auf unserer Websites sind.
Wie bereits geschrieben, setzen wir SalesViewer® seit Anfang des Jahres ein und haben mehrere Tests umgesetzt, um zu sehen, wie uns SalesViewer® bei der Akquise und Weiterentwicklung von Kunden helfen kann.
Doch zuerst möchten wir noch auf die Einrichtung eingehen. SalesViewer® ist sehr einfach einzurichten. Es braucht lediglich ein Script auf der Website, welches über das Tagging-System, wie beispielsweise den Google Tag Manager, integriert werden kann. Anschliessend kann man als eine der Integrationen den eigenen Google Ads Account anbinden.
Dadurch wird in SalesViewer® ersichtlich, von welchen Keywords welche Unternehmen auf unsere Websites kommen. Dies bietet für uns einen grossen Mehrwert: da die wenigsten BesucherInnen einen Lead hinterlassen, sehen wir in Google Ads lediglich die Klicks und Kosten pro Klicks. Wie wertvoll diese Klicks sind, wissen wir nicht. Und genau da greift SalesViewer®! Denn wir sehen nun, ob wir mit unseren Keywords die richtigen Unternehmen ansprechen und sehen auch, ob wir Unternehmen ansprechen, die wir bereits in unserem CRM haben.
Die grosse Herausforderung und schlussendlich auch Kunst ist es, aus den Unternehmen, die die Website besucht haben, Leads zu generieren. Also Leads, wo eine Ansprechperson bekannt ist. Auch da haben wir unterschiedliche Tests durchgeführt, die wir im nächsten Abschnitt beschreiben.
Das Unternehmen ist bekannt. Doch Menschen kaufen von Menschen. Deshalb benötigen wir aus dem Unternehmen die richtige Ansprechperson. Wir haben da bei der Hutter Consult mehrere Szenarien, die wir Euch nicht vorenthalten wollen:
In diesem Szenario kommen Unternehmen auf unsere Website, welche wir bereits im CRM haben. Dabei können wir prüfen, für welche Themen sich das Unternehmen interessiert hat, und ob dies zu den Funktionen unserer Kontakte des Unternehmens passen. Wenn dies der Fall ist, dann kontaktieren wir unseren Kontakt vorzugsweise per Telefon. Bei diesem Kontakt weisen wir klar aus, dass jemand von ihrem Unternehmen bei uns auf der Website war und fragen auch, ob sie sich vorstellen könnte, wer das gewesen sein kann. Oft ist es unsere Ansprechperson selbst. Und wenn nicht, bekommen wir in den meisten Fällen einen Kontakt, den wir angehen können.
Resultat: Wir haben entweder die passende Person direkt gefunden, oder haben in allen Fällen von unseren Ansprechpersonen die passende Person oder zumindest die passende Abteilung erhalten.
Wie in Szenario 1 kommt ein Unternehmen auf unsere Website und wird durch SalesViewer® identifiziert. Das Unternehmen ist uns bekannt. Jedoch wurden auf der Website Dienstleistungen angeschaut, die nicht zu unseren erfassten Ansprechpersonen in diesem Unternehmen passen. Also wenn jemand sich rund ums Thema Employer Branding interessiert, wir aber bei uns in den Kontakten Performance-Marketing Spezialisten haben.
In diesem Fall melden wir uns bei einem der Kontakte und fragen direkt, wer sich im Unternehmen für die angeschauten Dienstleistungen interessieren könnte und ob wir den Kontakt erhalten.
Resultat: Es gab nur sehr wenige, die uns keinen Kontakt angegeben haben.
Grundsätzlich sind hier auch Szenario 1 und 2 möglich. Doch in diesem Fall haben wir als Quelle einen UTM-Parameter. Das heisst, die Person ist über eine unserer Kampagnen oder die Newsletter gekommen. Wenn die Person über den Newsletter gekommen ist, schauen wir, welche Personen aus dem Unternehmen den Newsletter abonniert und auch geöffnet und geklickt haben. Dadurch können wir die meisten Newsletter-Empfänger direkt einem Unternehmen zuschreiben und kontaktieren.
Resultat: Das Matching zwischen dem Unternehmen und den Abonnenten für unsere Newsletter funktioniert zu 80% ohne Probleme, da bei diesen die Unternehmen miterfasst sind.
Szenario 4: Das Unternehmen ist im CRM nicht erfasst
Dieses Szenario ist schlussendlich das aufwendigste. Aber wenn man bedenkt, dass man für den Klick evtl. 10 bis 20 Euro bezahlt hat und das Unternehmen zu uns passen könnte, lohnt sich dieser Aufwand.
Da uns SalesViewer® zu allen Unternehmen, dank «DatensatzPlus», auch die Telefonnummer mitliefert, rufen wir direkt die Hauptnummer an. Freundlich und transparent stellen wir uns vor und sagen, weshalb wir anrufen. Und bitten dann unser Gegenüber um einen Gefallen. Und zwar, uns mit der möglichen Person, die unsere Website besucht haben könnte, zu verbinden. Wenn die Person nicht verfügbar ist, fragen, ob wir die Direktnummer erhalten.
Resultat: In mehr als dreiviertel der Anrufe erhalten wir die Kontaktdaten oder werden direkt weitergeleitet.
Es gibt noch weitere Szenarios. Und durch die Integration von SalesViewer® in das eigene CRM, wie beispielsweise Hubspot, können viele dieser Schritte automatisch abgedeckt werden.
Ein weiterer Punkt, der uns erst während des Einsatzes mit SalesViewer® bewusst wurde, ist, dass wir dank der Informationen die Kunden effizienter weiter entwickeln und Upsellings durchführen können. Wenn wir auf der Seite einen bestehenden Kunden haben, wie in Szenario 1 und 2 beschrieben, sehen wir, für welche Dienstleistungen sie sich interessiert, wir sehen auch, welche Blogbeiträge spannend sind. Und dieses Wissen hilft uns, beim nächsten Kundenkontakt, beispielsweise beim wöchentlichen oder monatlichen Jour fixe die Themen und Dienstleistungen ins Gespräch einzubauen. Oder auch direkt per E-Mail den Link zu einem neuen Blogbeitrag mit den gewünschten Informationen zuzustellen.
Dadurch hat man als BeraterIn zu den Kunden regelmässigen Kontakt und leistet einen weiteren Mehrwert, welcher der Kunde, die Kundin, so nicht erwartet hat. Und schlussendlich kann man sich als Unternehmen auch besser positionieren.
SalesViewer® ist für uns eine perfekte Ergänzung für die Kundenakquise und auch die Kundenweiterentwicklung. Denn durch die Informationen, welches Unternehmens sich für welche Dienstleistungen und wann interessiert hat, hat man als Unternehmen einen Vorteil gegenüber MarktbegleiterInnen. Apropos MarktbegleiterInnen: Durch SalesViewer® wissen wir auch, dass rund 40% der Blogleserinnen von unseren Marktbegleitern stammen und wir dadurch diese durch unser Blog bei der Wissensvermittlung und dem Wissensaufbau unterstützen dürfen.
SalesViewer® ist schnell eingerichtet und sehr intuitiv zu bedienen. Wie bei einem E-Mail-Postfach werden die identifizierten Unternehmen nach Datum aufgelistet. Die Unternehmen können mit Tags und Notizen ergänzt werden. Und es gibt auch die Möglichkeit für Flags, um die Unternehmen auf der Website zu kategorisieren, beispielsweise Kunden, Wunschkunden, Partner, Zulieferer, Marktbegleiter und mehr. Dadurch sehen die NutzerInnen des Tools sofort, um was für ein Unternehmen es sich handelt.
Interessierst Du Dich für den Einsatz von SalesViewer® im eigenen Unternehmen, dann melde Dich bei uns oder besuche die Website von SalesViewer® unter SalesViewer.com.
SalesViewer® ist übrigens auch bei OMR Review vierfach ausgezeichnet. Alle Bewertungen von Nutzerinnen von SalesViewer® sind unter OMR Reviews zu finden.
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Autor: Thomas Besmer | 99 Posts
Thomas Besmer ist Managing Partner / Partner MYTY Group bei der Hutter Consult AG. Er ist Mitglied der Geschäftsleitung und mischt bereits seit 2005 im digitalen Geschäft mit. Bevor es ihn zur Hutter Consult AG gestossen ist, war er bei der AZ Direct, CSS Versicherungen, Farner Consulting und Comparis tätig. In seiner Funktion als Senior Consultant und Teamleiter Consulting übernimmt er eine umfassende Beratungstätigkeit mit Schwerpunkt auf Analysen, das Business Development sowie den weiteren Ausbau der Agenturleistungen. Zudem führt er Seminare voller Expertenwissen, wovon auch das ganze Team der Hutter Consult AG profitiert.
