Eine Kaufentscheidung im B2B-Bereich ist auch auf LinkedIn von verschiedenen Faktoren abhängig. Nicht nur das Bewusstsein, sondern auch das Vertrauen spielt dabei eine zentrale Rolle. Gemäss einer Umfrage von LinkedIn heisst das Geheimrezept Peer-Reviews.
Um erfolgreich im B2B-Bereich aktiv zu sein, sollte das Verhalten der potenziellen Kunden verstanden und in der Verkaufsplanung miteinbezogen werden. Für LinkedIn gilt die «Bewertungsökonomie» als eine der Schlüsselmethoden, um die Entscheidung im B2B-Bereich in die richtige Richtung zu lenken. Denn in einer kürzlich durchgeführten Umfrage von LinkedIn, ergab sich, dass ein Drittel der Befragten angaben, dass Peer-Reviews das Bewusstsein für eine B2B-Lösung schärft. Über die Hälfte davon gab zudem an, dass Peer-Reviews dazu beigetragen haben, Vertrauen in die Lösung zu finden.
Auswertung der LinkedIn-Umfrage bezüglich Vertrauen und Peer-Reviews (Quelle: LinkedIn)
Auf LinkedIn kann die Community so gepflegt werden, dass sie zu positiven Bewertungen führt. Somit ist es wichtig eine solide Bewertungspolitik aufzubauen und diese auch zu verstehen.
In derselben Umfrage stellte LinkedIn fest, dass professionelle Peer-Reviews von Kollegen und Vordenkern übertreffen. Das heisst, für über die Hälfte der Befragten sind Bewertungen als Entscheidungshilfe wichtiger sind als Anbietererfahrung, Werbung, Fallstudien etc.
Auswertung der LinkedIn-Umfrage bezüglich Awareness (Quelle: LinkedIn)
Auswertung der LinkedIn-Umfrage bezüglich Vertrauen (Quelle: LinkedIn)
Wie können also das Bewusstsein glaubwürdige Bewertungen gefördert werden?
An Case-Studies ist nichts auszusetzen – aber es gibt die Möglichkeit noch einen Schritt weiterzugehen. Und zwar kann den Kunden dabei geholfen werden, ein Publikum aufzubauen und die eigene Version der Geschichte zu erzählen. Davon profitiert nicht nur der Kunde, sondern auch das Unternehmen. Es ergibt eine tiefere Bindung zum Kunden und erhöht gleichzeitig die Glaubwürdigkeit. Die Sichtbarkeit des Kunden wird dabei erhöht und vielleicht wird diese Person ein Leader in der betreffenden Branche. Potenzielle Kunden werden dieser Person vertrauen und deren Geschichte als Entscheidungshilfe nutzen.
Auswertung der LinkedIn-Umfrage bezüglich Sichtbarkeit (Quelle: LinkedIn)
Ein regelmässiger Austausch zwischen dem Kunden und der Unternehmung regt auch positive Gespräche an und ergibt die Möglichkeit, eine Community rund um die Marke zu bilden. Die Gemeinschaft wird gestärkt und die Menschen selbst können an der Marke teilhaben.
Aus diesem Grund ist es sinnvoll, aktuelle Nachrichten, aber auch Bewertungen und Rezensionen, die für diese Community spannend sein könnten, aktiv zu teilen, um so wertvolle Gespräche anzuregen und das Vertrauen aufzubauen. Dazu eignen sich die LinkedIn-Unternehmensseiten, –Fokusseiten oder auch –Produktseiten. Gerade die Produktseiten verwandeln Suchanfragen in qualitativ hochstehende Leads und bilden eine engagierte Produkte-Community.
Mit authentischen Bewertungen kann eine Nachfrage generiert und das Vertrauen gesteigert werden. Treue Kunden, respektive deren Erfahrungen, können in die Content-Planung miteinbezogen werden. Es ist aber auch wichtig, Futter und Plattformen für Konversationen zu bieten, damit regelmässige Austausche innerhalb der Community überhaupt stattfinden. Mehr zu den Einflussfaktoren im B2B-Kaufentscheid und weitere spannende Themen im LinkedIn Marketing Blog.
Autor: Tanja Nägele | 31 Posts
Tanja Nägele ist Consultant Digital Platforms / Advertising bei der Hutter Consult AG. Die waschechte Ostschweizerin ist nach kleineren Umwegen über die Schweizerischen Südostbahn AG und St. Gallen-Bodensee Tourismus nun Teil des Plattform Teams um Pater Familia Stefano Lungaretti und des Advertising Teams um Pivot Florian Muff.
