04.04.2023 Marketing

LinkedIn: So erzielen B2B-Marken den grössten Erfolg auf Social Media

Wie Unternehmen auf LinkedIn werben können und welche Ziele dabei verfolgt werden können, wird in diesem Blogbeitrag erläutert. Zudem auch wie Thought Leadership, das als Strategie genutzt werden kann, um das Interesse neuer Kunden zu wecken.

Helena Mühlburger
7 Min. Lesezeit
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In der heutigen digitalen Welt ist Social Media aus dem Alltag nicht mehr wegzudenken. Menschen verbringen immer mehr Zeit online und nutzen Social-Media-Plattformen, um mit anderen in Kontakt zu treten, Unterhaltungen zu suchen, Informationen zu tauschen oder sich über aktuelle Ereignisse zu informieren. Die Nutzung von Social Media hat das tägliche Leben sehr stark verändert. Unsere Verhaltensweisen wurden dadurch sehr beeinflusst. Social Media hat nicht nur Auswirkungen auf den Alltag, sondern ist auch unlängst in der Arbeitswelt angekommen. Sei es als Kommunikationsmittel im Unternehmen oder auch als Möglichkeit für Unternehmen ihre Botschaften auf Social Media zu verbreiten und dadurch ihre Marke oder Image zu stärken.

Dieser Wandel innerhalb der Kommunikation hat einen grossen Einfluss auf das tägliche Leben und hat sich zu einem festen Bestandteil entwickelt. Nicht nur im Business-to-Consumer (B2C) Bereich, sondern auch im Business-to-Business (B2B) bringt dieser Kommunikationswandel ein grosses Potenzial mit sich. Sei es um sich mit gemeinsamen Branchenexperten auszutauschen, Geschäftsbeziehungen zu pflegen, im Recruiting oder in der Kundengewinnung.

Warum eigentlich Social Media Marketing für B2B?

Wer Social Media heutzutage immer noch keine Priorität einräumt, verbaut sich damit ein grosses Potenzial, denn auch hier gilt: Sehen und gesehen werden! Bis 2025 sollen 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen digital stattfinden. Durch Social Media werden die Kaufentscheidungen nämlich sehr stark beeinflusst. Eine der wichtigsten Interaktionen finden über soziale Netzwerke statt, denn hier kann die Unternehmensbekanntheit enorm ausgebaut und ein Vertrauensverhältnis geschaffen werden. Als Unternehmen/Marke eine Präsenz alleine durch ein eigenes Unternehmenskonto auf Social Media zu haben, genügt heute aber schon lange nicht mehr. Wird nur hin und wieder ein Inhalt veröffentlicht, hinterlässt dies eher einen negativen Eindruck. Es zeigt sich: Dabei sein ist nicht alles!

Die Erwartungen vom Konsumenten an eine Marke oder an ein Unternehmen haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert und sehr intensiviert. Gerade hinsichtlich Kommunikation innerhalb Social Media haben die Follower immer mehr Ansprüche. Bei Interaktionen zwischen Unternehmen und Marke wird eine schnelle Reaktionszeit vorausgesetzt. Gefordert wird auf Social Media Wertschätzung, Verantwortung, aber auch Transparenz. Dies zeigt deutlich, dass ein professioneller Auftritt und die damit verbundene Pflege mit gutem Content, regelmässiger Kommunikation und vor allem auch Interaktion, unumgänglich ist.

 «Wir brauchen kein Social Media, wir haben eine tolle Website»

Diese Aussagen sind leider keine Seltenheit. Vielen Unternehmen ist nicht bewusst, dass eine gute Webseite heute alleine nicht mehr ausreicht. Personen nutzen die sozialen Netzwerke, um sich zu informieren, aber auch vor allem um sich auszutauschen. Speziell auch in Recruiting Prozessen gehört es mittlerweile zum Standard, dass ein potenziell neuer Arbeitgebender gegoogelt wird und auch die sozialen Medien sehr intensiv durchleuchtet werden. Dadurch wird die Qualität der Unternehmensinhalte in den sozialen Medien nochmal bedeutender. Durch Business Netzwerke wie LinkedIn haben Unternehmen die Möglichkeit ihre Marke zu stärken, ihre Reichweite zu erhöhen oder auch wertvolle Branchenkontakte zu knüpfen.

Auf LinkedIn bewegen sich die Nutzenden einzeln, aber auch im Zusammenhang mit einem Unternehmen, darunter befinden sich viele Führungskräfte, Geschäftsführer und Entscheidungsträger. Dabei entsteht für Unternehmen eine wertvolle Chance, um sich von der besten Seite zu zeigen und Branchenkollegen, Fachleute oder schlichtweg einfach Interessierte über das eigene Geschehen auf dem neusten Stand zu halten.

Thought Leadership

Immer wieder wird von Thought Leadership gesprochen. Dabei handelt es sich um eine Strategie, ein gesellschaftlich relevantes Thema zu fokussieren und dies für sich zu besetzen. Dadurch soll das Interesse für neue Kunden geweckt werden. Eine aktive Community soll dadurch bestenfalls zu interagierenden Fans der Marke/Unternehmen entwickeln. Business-Plattformen wie LinkedIn bieten den optimalen Raum, um gesellschaftlich interessante Themen rundum das «Business» aufzugreifen und einen Raum für Diskussion zu geben. Hierbei gestaltet es sich als sehr wichtig, eigene Ziele zu definieren.

Auf LinkedIn gibt es für Marketer zahlreiche Optionen, um ihre Ziele zu definieren und diese durch bezahlte Massnahmen zu fördern. Dabei stehen diverse Werbeziele zur Auswahl:

Ziele definieren und Strategie darauf aufbauen

Um dem Anspruch der Follower gerecht zu werden, bedarf es einer Strategie, die genau auf das jeweilige Business zugeschnitten ist. Grundsätzlich wird diese mittels einer Content-Strategie auf die eigene Zielgruppe ausgerichtet. Die «eigene» Zielgruppe zu kennen, ist dabei die grösste Herausforderung. Hinsichtlich der Festigung der Markenbekanntheit spielen Informationen rundum die Unternehmensinhalte eine grosse Rolle, denn hochwertige und glaubwürdige Inhalte verstärken das Vertrauen in ein Unternehmen.

Das Wissen über die eigene Zielgruppe nutzten

Soziale Medien können eine Fülle von Informationen über die Zielgruppe liefern, die darauf basieren, wie sie mit Inhalten interagieren. Laut Gartner werden High-End-Analysen in den nächsten fünf Jahren für führende B2B-Vertriebsorganisationen zum Alltag gehören. Diese Unternehmen werden Analysen nutzen, um dynamische Kundenbindungsmodelle zu entwickeln, die auf Datenquellen aus allen Käuferinteraktionen basieren.

Die Informationen, die LinkedIn über die Attribute der Personen liefert, die mit Inhalten interagieren, sind besonders nützlich, da sie das Messaging und den Einblick in die Zielgruppe auf einzigartige Weise beeinflussen können. Unternehmen können diese Fähigkeit sogar über die Plattform hinaus ausweiten, indem sie den LinkedIn Insight Tag verwenden, der aggregierte berufliche Daten von Personen verfolgt, die die Website besuchen.

Die eigene Zielausrichtung optimieren

Die Zielgruppenansprache in den sozialen Medien ist in der Regel sehr effektiv, weil es viele demografische Informationen gibt, an denen Marketer sich bei der Verteilung orientieren können. So erreichen Unternehmen Menschen in bestimmten Branchen, an bestimmten Orten und mit bestimmten Berufsbezeichnungen. Auf LinkedIn können Marketer Targeting-Parameter sowohl für bezahlte als auch für organische Inhalte verwenden und Mitglieder erneut ansprechen, um die Vertrautheit mit der Marke auszunutzen.

LinkedIn ist eine besonders effektive Plattform für die Ansprache von B2B-Entscheidungsträgern, da die Mitglieder einen Anreiz haben, ihre LinkedIn-Informationen korrekt und aktuell zu halten, nicht nur für ihre persönliche Karriere, sondern auch, um ihre Unternehmen zu repräsentieren. Unternehmen sollten häufig mit der Zielgruppenansprache experimentieren, um die besten Zielgruppensegmente zu finden. Sobald diese gefunden worden sind, können Unternehmen sie erneut ansprechen und ihre Botschaften auf ihre Bedürfnisse abstimmen.

Organische und bezahlte Inhalte miteinander optimieren

Das effektivste Social-Media-Marketing besteht aus einer Kombination von breit angelegten, vielfältigen und langfristigen Markenkampagnen mit kleineren, auf die Akquisition ausgerichteten Nachfragekampagnen. Für B2B-Unternehmen empfiehlt LinkedIn 46 % des Marketingbudgets für das Markenmarketing und 54 % für das Nachfragemarketing zu verwenden. Unternehmen sollten auch eine ausgewogene Kombination aus organischer und bezahlter Werbung einsetzen.

Differenzieren und Einzigartigkeit finden

Etwa 92 % der Unternehmen nutzen soziale Medien für ihr Marketing. Wenn also ein Unternehmen auf diesen Plattformen präsent ist, hebt es sich nicht nur durch die allgemeine Präsenz ab.

Unternehmen können in den sozialen Medien erfolgreich sein, wenn sie folgende Punkte umsetzen:

  • wer sich mit den Inhalten beschäftigt
  • wo und wann sie sich mit ihren Inhalten befassen
  • warum man selbst an den Inhalten ist
  • was sie von einem Unternehmen wie dem eignen brauchen
  • wie Unternehmen direkt auf diese Bedürfnisse ansprechen können

Wenn Unternehmen ihre Nische finden, werden sie nicht nur auf LinkedIn erfolgreich sein, sondern auch ihr Branding und ihre Geschäftsergebnisse auf allen Plattformen verbessern. Die sozialen Medien sind dabei  ein unverzichtbares Instrument, um sie dorthin zu bringen.

Platzierungen überdenken

Es gibt viele verschiedene soziale Netzwerke. Das Risiko für Unternehmen gestaltet sich jedoch auch darin, sich nicht auf zu vielen Plattformen zu verteilen, sonst ist die Gefahr gross, die Wirkung zu verwässern und gleichzeitig die eigenen Ressourcen zu strapazieren. Es empfiehlt sich Plattformen auszuwählen, auf denen sie mit ihrer Marke präsent sein wollen und gezielte, massgeschneiderte Pläne entwickeln.

Der wichtigste Faktor bei dieser Entscheidung: Wo sind die Kunden? Es heisst, dort präsent zu sein, wo sie sich die Zielgruppe aufhält und diese im richtigen Kontext zu treffen. Unternehmen sollen an das Umfeld denken, in dem ihre Inhalte präsentiert werden. Dabei stellt sich die Frage: Ist es förderlich für die eigenen Ziele? Vertrauen die Menschen den Informationen, die sie dort finden?

LinkedIn ist nachweislich vertrauenswürdig und die Mitglieder sind von Natur aus geschäftsorientiert, was erklärt, warum 93 % der B2B-Vermarkter LinkedIn als Teil ihres Content-Distributionsmixes nutzen.

Fazit

Social Media bietet im B2B Bereich eine Vielzahl an Möglichkeiten, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und weiterzuentwickeln, Kunden zu gewinnen und die eigene Markenbekanntheit zu steigern. Dabei ist es sehr wichtig, die Botschaften speziell auf die eigene Zielgruppe zuzuschneiden, um die Aufmerksamkeit der Personen zu gewinnen.

Zudem sollte kontinuierlich an der eigenen  Zielgruppenansprache gearbeitet werden, um auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Es empfiehlt sich ein gesunder Mix aus bezahltem und eigenem Content, um die Reichweite zu erhöhen. Um aus der Masse herauszustechen, sollten Unternehmen zudem ihre Besonderheit oder ihren USP herausarbeiten und dies in ihrer Social-Media-Kommunikation betonen. Insgesamt gilt es, die Zielgruppe im Blick zu behalten und durch gezielte Massnahmen ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und zu halten.

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