Dank SalesViewer® und der Funktion «DatensatzPlus» erhalten wir täglich viele Leads, die wir zu Kunden transformieren möchten. In diesem Beitrag berichten wir über die verschiedenen Herausforderungen in der Leadgenerierung und wie die unterschiedlichen Leads bearbeitet werden sollten.
Leadgenerierung ist eines der Themen im Online-Marketing, insbesondere im B2B Marketing. Es geht darum, Kontakte zu sammeln und diese bestenfalls zu zahlenden Kunden zu machen. Und um Kontakte zu sammeln, gibt es unterschiedliche Herangehensweisen und Möglichkeiten.
Zur Leadgenerierung geeignet sind zum Beispiel:
Und viele weitere.
Im B2B Umfeld ist es von entscheidender Bedeutung, potenzielle Kunden zu identifizieren und zu gewinnen. In der Basis müssen also Leads erstellt werden, um dieses Ziel überhaupt erreichen zu können. Denn, wenn nicht genügend qualifizierte Leads vorhanden sind, kann dies zu einer erheblichen Beeinträchtigung des Umsatzes führen.
Das Generieren von Leads gibt die Möglichkeit, mit diesen direkt zu kommunizieren und eine Beziehung aufbauen zu können, die folglich zu Geschäftsabschlüssen führen kann.
Ein weiterer wichtiger Grund für die Leadgenerierung ist, dass im B2B Umfeld die Entscheidungsprozesse für den Kauf von Produkten und Dienstleistungen teils über Monate oder sogar Jahre dauern kann. Dies besonders, wenn es sich um Investitionsgüter, wie beispielsweise den Kauf einer CRM-Lösung oder einer Solaranlage auf dem Dach der Fabrikhalle, handelt. Und genau deshalb ist es für Unternehmen im B2B Umfeld wichtig, solche potenziellen Kunden frühzeitig zu erkennen und mit ihnen in Kontakt zu treten.
Was oft untergeht, ist die eigentliche Definition von Leads. Ist ein Lead nun eine Person oder ein Unternehmen? Ist diese Variable ein Lead, weil sie sich auf der Messe intensiv beraten lassen hat oder auf der Website einen Check ausgefüllt hat? Alternativ könnte auch die Kontaktanfrage auf der Website oder der Download einer Infobroschüre die auslösende Handlung sein? Diese Definition liegt bei dem jeweiligen Werbetreibenden. Die grundlegende Frage, wann ein Lead effektiv zum Lead wird, ist individuell. Fakt ist, dass ab dem Zeitpunkt, ein Lead effektiv als solches angesehen wird, dieser als «MQL», also Marketing Qualified Lead, bezeichnet und entsprechend auch weiter betreut wird.
Bild: Leaddefinitionen | Quelle: Hutter Consult AG
So bezeichnen wir die Anfrage mittels Anruf, Kontaktformular oder auch Live Chat. Dabei hat man oft wenige Angaben zur anfragenden Person und Unternehmen. Die erste Stufe ist der Trigger zur Leadgenerierung.
Dies sind Leads, welche bereits einen qualifizierten Kontakt darstellen. Ein qualifizierter Kontakt besteht in den meisten Fällen mit Unternehmensname, Vor- und Nachname, Funktion, E-Mail und Telefon. «MQLs» kommen oft mit dem Download von Leadmagneten wie E-Book, Whitepaper, Checklisten und mehr zustande. Auch Newsletteranmeldungen oder das Herunterladen von Broschüren oder die Bestellung von Katalogen können zur Leadgenerierung genutzt werden.
Hat nun ein MQL das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleitung geäussert, wird der Lead zum Sales Accepted Lead, auch «SAL» genannt. Also wird der Marketing Qualified Lead zu einem kaufbereiten Kontakt. Das sind Kontakte, die bereits mehrfach eine Beratung hatten oder klare Bedürfnisse geäussert haben.
Wird es jetzt mit dem Kontakt konkreter und es kann ein Angebot erstellt werden, wird dieser zum «SQL», also Sales Qualified Lead. Ab dieser Stufe wird ein Lead sehr oft von den Kolleginnen aus dem Salesteam übernommen. Und dann wird der Kontakt, je nachdem, ob es zu einem Abschluss kommt oder nicht, entsprechend der unternehmensinternen Richtlinie, kategorisiert.
Die grösste Herausforderung ist, aus den vielen Website-BesucherInnen effektive Anfragen zu generieren. Und da kommt SalesViewer® ins Spiel: Denn ein Grossteil der Menschen auf der Website machen keine Anfrage und konvertieren somit nicht zum effektiven Lead. Bei unseren Website-BesucherInnen sind dies, Stand heute, nur rund 5%, die effektiv zum Lead konvertieren.
Und trotzdem hat man als Unternehmen für diesen Traffic zu Teilen bezahlt. Sei dies in Form von LinkedIn Advertising, im Bereich Google Ads oder anderen Plattformen. Und wer sich mit B2B Marketing auseinandersetzt, der weiss, dass dieser Traffic nicht günstig ist. Um so schlimmer, wenn dann aus diesem keine Anfragen generiert werden.
Die Lösung: Mit SalesViewer® haben B2B Unternehmen die Möglichkeit, den eigenen Traffic zu identifizieren! Sprich, B2B Marketer haben nicht einfach nur die Information, wie viele Menschen auf der Website waren, sondern auch, von welchen Unternehmen die Menschen kommen. Und dank der in SalesViewer® erhältlichen «DatensatzPlus» Funktion, findet man zum Unternehmen weitere Informationen, wie Branche, Adresse, Telefonnummer und mehr. Dadurch weiss man bereits, ob die Werbemassnahmen die richtigen Unternehmen (Zielgruppen) auf die Website bringen. Und kann mit unterschiedlichen Massnahmen diese Unternehmen erneut angehen.
Wie bereits in unserem letzten Beitrag zu SalesViewer® geschrieben, haben wir den Einsatz des Tools für uns in vielen Tests optimiert. Denn SalesViewer® liefert zwar Einblicke, die Unternehmen ohne SalesViewer® nicht hätten, doch es reicht nicht, nur die Daten zu erheben. Eine der grösseren Herausforderungen ist es, aus den identifizierten Unternehmen einen Lead zu generieren. Wir haben dabei bei uns vier Szenarien, welche ebenfalls im oben erwähnten Blogbeitrag beschrieben sind.
Doch neben diesen Szenarien haben wir auch Skripte erarbeitet, um identifizierte Unternehmen als Leads gewinnen zu können. Diese Skripte, wenden wir in Telefonaten an und geben unseren Mitarbeitenden, die die Leads nachfassen, eine zusätzliche Gesprächssicherheit. Dens schlussendlich ist eine solche Kontaktaufnahme nicht primär wie die alt bekannte Kaltakquise, es fühlt sich für den Anrufenden jedoch in etwa gleich an. Im Unterschied, dass die Person, welche aus dem jeweiligen Unternehmen auf unserer Website war, uns ja bereits kennen sollte – oder zumindest weiss, was wir machen.
Und das ist auch einer der Stolpersteine: Es bringt nicht viel, SalesViewer® einzusetzen und dann die erhobenen Daten nicht weiterzuverarbeiten. Sondern es sollte bereits vor (oder kann auch während) der 14-tägigen kostenlosen Testphase von SalesViewer®, ein Prozess für den zielgerichteten Einsatz und Umgang mit Leads erarbeitet werden.
Nachfolgend haben wir einige Fragen, die wir uns gestellt haben, aufgeführt:
Dies nur ein Auszug aus den vielen Fragen.
Nachdem wir nun SalesViewer® bereits über einem halben Jahr im Einsatz haben und die Vorteile des Tools kennen und schätzen gelernt haben, wird der nächste Schritt die Integration und damit einhergehend die Automatisierung der Workflows sein. Denn SalesViewer® ist vollständig mit Zapier kompatibel und kann somit an mehr als 3’000 Anwendungen angebunden werden. Zudem bietet SalesViewer® auch native Integrationen an die wichtigsten CRM-Systeme wie Salesforce und Hubspot an. Dies macht die Prozesse noch effizienter und die Leadgenerierung noch effektiver.
SalesViewer® hilft uns tagtäglich, Unternehmen zu identifizieren, die zwar auf unserer Website sind, jedoch keine Anfrage generieren. Durch gezielte Prozesse und Schulungen von einem Teil der Mitarbeitenden können die gewonnenen Informationen aus SalesViewer® für die Kundenakquise und auch die Kundenberatung eingesetzt werden. Dies optimiert unsere Werbeausgaben für LinkedIn, Google Ads und Co., da wir mehr Daten haben und auch ohne viele Conversions die Marketingmassnahmen gezielt prüfen, hinterfragen und optimieren können.
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Autor: Thomas Besmer | 108 Posts
Thomas Besmer ist Managing Partner / Partner MYTY Group bei der Hutter Consult AG. Er ist Mitglied der Geschäftsleitung und mischt bereits seit 2005 im digitalen Geschäft mit. Bevor es ihn zur Hutter Consult AG gestossen ist, war er bei der AZ Direct, CSS Versicherungen, Farner Consulting und Comparis tätig. In seiner Funktion als Senior Consultant und Teamleiter Consulting übernimmt er eine umfassende Beratungstätigkeit mit Schwerpunkt auf Analysen, das Business Development sowie den weiteren Ausbau der Agenturleistungen. Zudem führt er Seminare voller Expertenwissen, wovon auch das ganze Team der Hutter Consult AG profitiert.
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Lieber Thomas,
ein wunderbarer Artikel. SalesViewer erscheint mir sehr hilfreich für die Gewinnung von Kunden.
Liebe Grüße
Denny N.
Lieber Thomas,
ein toller Artikel über Leadgenerieung mit Salesviewer. Danke dir. 🙂
Liebe Grüße
Dominik