27.09.2022 Marketing

LinkedIn: Die nächste Generation des Sales Navigators

LinkedIn hat ihren Sales Navigator weiterentwickelt und stellt Verkäufern nun drei mächtige Funktionen zur Verfügung, um noch besser Leads zu identifizieren und diese in Käufer umzuwandeln. Account Insights für Echtzeitdaten, Relationship Intelligence, um Beziehungen abzubilden und Buyer Intent für das Aufzeigen, wo Absichten für einen Kauf eruiert werden können.

Sarah Fehr-Edelmann
4 Min. Lesezeit
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Die B2B-Landschaft befindet sich in einem seismischen Wandel, der den Verkäufern massiven Gegenwind beschert.

Das Zeitfenster für die Beeinflussung von Käufern hat sich massiv verkleinert und Untersuchungen von Gartner haben ergeben, dass ein Käufer nur 5 % (!) der Customer Journey Zeit mit einem echten Verkäufer verbringt. Zudem hat die durch die Pandemie ausgelöste Zunahme des virtuellen Verkaufs dazu geführt, dass die Antwortraten auf Vertriebs-E-Mails um über 30 % gesunken sind.

Und in jüngster Zeit hat die Sorge vor einer drohenden Rezession die Unternehmen dazu veranlasst, ihre Budgets zu kürzen, was das Verkaufen noch schwieriger macht:  68 % der Unternehmen gaben an, ihre Verkaufsziele im Juli 2022 nicht zu erreichen.

Was funktioniert? LinkedIn hat herausgefunden, dass die leistungsstärksten Verkäufer tatsächlich weniger Zeit mit dem Verkaufen und mehr Zeit mit folgenden Aktivitäten verbringen:

  1. Fokussierung auf die wichtigsten Verkaufschancen
  2. Identifizierung von Käufern, wenn sie bereit sind zu kaufen
  3. Über gemeinsame Beziehungen hinausgehen, um versteckte Verbindungen zu finden

Dies ist der Leitfaden für den Erfolg im Vertrieb von heute. Aber diese Massnahmen sind ohne die richtigen Tools schwierig.

Hier kommt die nächste Generation des LinkedIn Sales Navigator ins Spiel. Die Plattform möchte Unternehmen unterstützen, alle Verkäufer zu Top-Performern zu machen und letztendlich dabei zu helfen, so zu verkaufen, wie die Käufer von heute es wollen.

Was ist neu?

Die nächste Generation des LinkedIn Sales Navigator konzentriert sich darauf, tiefe Echtzeitdaten in umsetzbare Erkenntnisse zu verwandeln. Dies kann LinkedIns Economic Graph anbieten: eine digitale Echtzeit-Darstellung der globalen Wirtschaft mit 850 Millionen Mitgliedern und 58 Millionen Unternehmen Einblicke zu geben. Dies kann so kein anderer Anbieter bereitstellen.

In Zukunft wird LinkedIn sich darauf konzentrieren, innerhalb von Sales Navigator drei relevante, umsetzbare Informationen zu liefern:

  1. Account Insights, um zu verstehen, was für die eigenen Kunden wichtig ist und auf welche Kunden man sich konzentrieren sollte.
  2. Relationship Intelligence (Beziehungsintelligenz), um die idealen Pfade zu einem Konto abzubilden und über die Bewegungen der wichtigsten Entscheidungsträger auf dem Laufenden zu bleiben.
  3. Buyer Intent, um zu sehen, welche potenziellen Kunden derzeit Interesse an den eigenen Dienstleistungen zeigen.

Konzentration auf die richtigen Opportunities (Account Insights)

Da die Pandemie einen nahtlosen internationalen Vertrieb ermöglicht, gibt es eine fast unbegrenzte Anzahl von Kunden, die ein Vertriebsteam ansprechen kann. Wie erkennt man die richtigen?

LinkedIns neuestes Produkt LinkedIn Sales Insights nutzt die LinkedIn-eigenen Economic Graph-Daten, um Leerraum-Indikatoren zu identifizieren, wie z. B. das Wachstum der Mitarbeiterzahl bei bestimmten Berufsbezeichnungen und Abteilungen; so kann man sich auf die richtigen Kunden konzentrieren.

Sobald man Prioritäten für den eigenen Kundenstamm festgelegt hat, besteht der nächste Schritt darin, zu wissen, wann und wie man diese ansprechen sollte. Eine warme Akquise ist exponentiell effektiver, als eine kalte. An dieser Stelle kommt die Beziehungsintelligenz ins Spiel.

Relationship Intelligence

Sales Navigator erweckt die Beziehungsintelligenz zum Leben, indem er die idealen Wege zu einem Kunden aufzeigt. Zum Beispiel:

  • Entscheidungsträger, die mit Menschen im Team in Verbindung stehen
  • Ehemalige Mitarbeiter aus der aktuellen oder früheren Tätigkeit
  • Frühere Kunden, die mit abgeschlossenen/gewonnenen Opportunities im CRM verbunden sind
  • Leads, die dem Unternehmen auf LinkedIn folgen oder sich mit den Anzeigen des Unternehmens beschäftigen

LinkedIn-gestütztes Käuferinteresse (Buyer Intent)

Eine LinkedIn-Studie hat ergeben, dass fast neun von zehn Verkäufern angeben, dass die Bewertung von Käuferabsichten eine Schlüsselstrategie für ihr Unternehmen ist. Daher führt LinkedIn das neue Konto-Dashboard ein.

Mit dem neuen Account Dashboard können Intent-Daten für bereits gespeicherte Accounts eingesehen und neue Accounts mit einer Reihe von Datenpunkten entdeckt werden – einschliesslich des Absichtslevels und der Leads, welche eine Absicht zeigen.

Mit dem neuen Buyer Intent (Beta) auf Account-Seiten können einzelne Konten auf der Grundlage ihres Absichtslevels und der neuen Buyer Intent (Beta) Timeline bewertet werden. Hier werden die Personen angezeigt, die in den letzten 30 Tagen beabsichtigte Aktivitäten durchgeführt haben, sowie ein Diagramm, das die Verteilung über alle Aktivitäten zeigt.

LinkedIn startet zunächst mit einer kleinen Liste verfügbarer Aktivitätsdaten sowohl auf dieser Seite als auch auf dem Dashboard und wird diese in den kommenden Quartalen ausbauen. Darüber hinaus werden neue Filter für Konten in der Suche und in das neue Lead-Panel der Intent-Daten eingebaut, wobei der Schutz der Privatsphäre der Nutzer bewahrt werden soll.

Diese Neuigkeiten werden on top auf die bestehenden Alerts von Leads im Sales Navigator entwickelt, wie z.B.

  • Besuch des Profils oder Bestätigung des Verbindens
  • Engagement mit dem Inhalt oder einer Anzeige des Unternehmens
  • Klick auf einer der Smart Links
  • Aufruf der Unternehmensseite auf LinkedIn

Fazit

Mit den neuen Funktionen im Sales Navigator von LinkedIn werden sie den aktuellen Bedürfnissen der Menschen gerecht. Die Welt des Verkaufs ist im dramatischen Wandel und man möchte nicht mit irrelevanter oder allgemeiner Ansprache erreicht werden – persönlich und individuell. Mit der enormen Menge an Daten, welche LinkedIn mit seiner Economic Graph den Verkäufern zur Verfügung stellen kann, ist es möglich diesen Wandel mitzumachen und Leads zu entdecken und auszubauen. Es bleibt spannend, mit welchen neuen Funktionen LinkedIn uns in der kommenden Zeit im Sales Navigator noch überrascht.

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