20.10.2021 Social Selling

LinkedIn: Virtueller Verkauf mit dem Sales Navigator

Der LinkedIn Sales Navigator ermöglicht Unternehmen, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und zu pflegen. Er kann als Herzstück für das moderne B2B-Vertriebsmarketing angesehen werden und lässt sich in andere Vertriebstechnologien (wie CRM) integrieren, um eine Grundlage vertrauenswürdiger, zuverlässiger Echtzeitdaten zu bieten.

Tanja Nägele
4 Min. Lesezeit
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Der LinkedIn Sales Navigator ist eine intelligente Verkaufsplattform innerhalb von LinkedIn. Für Vertriebsprofis bieten sich leistungsstarke Suchfunktionen, verbesserte Transparenz in erweiterten Netzwerken und personalisierte Algorithmen. Das Ziel ist es, Personen und Unternehmen zu identifizieren, die sehr wahrscheinlich Interesse am Produkt oder einer Dienstleistung haben. Mittels Messaging- und Content-Sharing-Funktionen können potenzielle Kunden angegangen oder warmgehalten werden. Veränderungen bei den betreffenden Kunden können dann verfolgt werden, wie beispielsweise einen Jobwechsel von Entscheidungsträgern oder Indikatoren für die Kaufabsicht. Dementsprechend kann schnell auf die Veränderung reagiert werden. Die Vorteile sind ganz klar:

  • 15 % stärkere Pipeline, wenn Kunden mit dem Sales Navigator erschlossen wurden.
  • 17 % mehr Abschlüsse, wenn Leads im Sales Navigator gespeichert wurden.
  • 42 % grössere Deals, wenn der Sales Navigator benutzt wurde, um sich zuvor mit Führungskräften zu vernetzen.
  • ist als eingebettetes Profil im jeweiligen CRM verfügbar und kann auch aktiv synchronisiert werden.

Alerts, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Alerts, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Funktionen und Anwendung

Unter anderem sind folgende Funktionen im Sales Navigator möglich:

Erweiterte Suchtools

Falls mit erweiterten Suchfiltern gearbeitet wird, beginnt die Plattform automatisch Konten- und Lead-Empfehlungen anzuzeigen oder aber es kann selbst bestimmt werden, welche Arten von Leads basierend auf der Region, Branche etc. angezeigt werden sollen. Der Suchfilter kann zudem abgespeichert werden.

Lead Filters, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Account Filters, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Lead Filter nach Geografie, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Lead Filter nach Jobbezeichnung, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Suche speichern, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Kontaktaufnahme und Messaging

Es gibt ein natives Messaging-Tool von LinkedIn (InMail), dass eigentlich allen zur Verfügung steht. Der Sales Navigator bietet aber noch mehr Möglichkeiten, um schnelle, personalisierte Gespräche mit Interessenten zu führen. Spannend ist dabei auch die Funktion «View similar».

Kontaktaufnahme, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Konversation, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Überblick behalten

Spannende Konten und Leads können abgespeichert werden, um über Updates benachrichtigt zu werden. Es können dabei Notizen ergänzt und benutzerdefinierte Listen erstellt werden.

Speicherfunktion, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Custom List für Accounts, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Custom List für Leads, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Priorisieren und qualifizieren von Opportunitäten

Die Suche im Sales Navigator hebt automatisch wichtige Ergebnisse über Sales Spotlights hervor: Personen, die gerade den Job gewechselt haben oder die auf LinkedIn aktiv Beiträge posten, Personen, die dem Unternehmen auf LinkedIn folgen etc.

Resultate unterteilt, LinkedIn Sales Navigator (Quelle: LinkedIn)

Beziehungsaufbau

Im Sales Navigator steht der Käufer an erster Stelle, weshalb die virtuelle Interaktion dazu beiträgt eine langfristige Beziehung aufzubauen sowie die Kundenakquise voranzutreiben. Auf authentische Art und Weise kann das Vertrauen einer Vielzahl an potenziellen Kunden gewonnen werden. Mittels Leads oder abspeichern der Kontakte informiert die Plattform automatisch über Meilensteine, um rechtzeitig darauf reagieren zu können. Einige Beispiele dazu:

  • Neue Stelle: Ein gespeicherter Kontakt beginnt eine neue Stelle. Über den Sales Navigator respektive den «Lead Career Change» Alert wird darüber informiert und eine Aufforderung zur Sendung einer Nachricht wird angezeigt.
  • Interaktion mit der LinkedIn Unternehmensseite: Ein potenzieller Kunde hat mit der Unternehmensseite interagiert und kann dann mittels InMail oder Smart Links-Präsentation mit weiteren Informationen angesprochen werden, um ein Gespräch anzuregen.

Unterschied zwischen Premium Business und Sales Navigator

LinkedIn Premium Business richtet sich speziell an Einzelpersonen und verbessert die Nutzung der Plattform. Der LinkedIn Sales Navigator hingegen ist sowohl für Einzelpersonen als auch für Teams verfügbar und für Vertriebsprofis gedacht. Er bietet umfassende Suchfunktionen, mehr Einblick in erweiterte Netzwerke sowie personalisierte Algorithmen, die zu den richtigen Entscheidern führen.

Testen, Tarife und Preise

Es kann eine kostenlose Demo oder kostenlose Testversionen beantragt werden, um die Funktionen des Sales Navigators vollumfänglich zu testen.

Den Sales Navigator wird monatlich oder jährlich bezahlt und ist jederzeit kündbar. Es wird zwischen «Professional» und «Team» unterschieden. Die Tarife dazu sind auf business.linkedin.com zu finden.

Weitere Informationen zum Sales Navigator

Damit der Sales Navigator up to date und effizient bleibt, gibt es laufend Neuerungen. Die neusten Funktionen sind in unserem Newsbeitrag nachzulesen.

Fazit

Es lohnt sich, den Sales Navigator zu testen, um auf den Geschmack der vielen Möglichkeiten im heutigen Vertriebsmarketing zu kommen. Die umfassende Bandbreite der Daten, Einblicke und Tools zum Aufbau von Beziehungen vereinfachen Vertriebs-Prozesse enorm.

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